가격은 원가가 아니라 고객이 얻는 이익에서 나온다 — 『프라이싱』을 읽고

운송 회사가 제품의 가치를 결정할 때 고려하는 요소들은 무엇인지 물어본다면, 당신은 뭐라고 대답하겠는가?

만약 방금 할 말을 잃었다고 하더라도 너무 걱정할 필요는 없다. 실제로 내가 이러한 제품을 생산하는 회사들에게 같은 질문을 던졌을 때에도 비슷한 반응이 돌아왔다. 질문에 대한 답을 찾아내기 위해 에어컨 회사는 트럭 운전기사들의 건강 및 안전에 대한 조사를 의뢰했고, 에어컨이 사고 횟수와 운전기사들의 병가 횟수까지 줄여준다는 결론에 이르렀다.

— 헤르만 지몬, 『프라이싱』 중

가격은 결국 고객에게서 시작한다

가격을 결정할 때는 여러 가지 방법이 있다. 원가 관리를 통해 원가를 구하고 적정 이익을 붙여 가격을 결정할 수도 있고, 상대방이 얻는 이익이 무엇인지 확인해서 그걸 상대방에게 인식시켜 가격을 설정하는 방법도 있다. 상대방의 이익을 알기 위해서는 상대방을 충분히 이해해야 한다.

고객의 마음을 사는 것도, 적정한 가격을 설정하는 것도 결국 모두 고객에게서 시작한다. 요즘 들어 고객이 전부인 것 같다는 생각이 든다.