할인으로 늘어난 고객, 어디서 왔는지부터 봐야 한다 — 『프라이싱』을 읽고

"결국 GM은 추가적 수요를 창출한 것이 아니라, 단순히 미래에서 고객들을 빌려 와 엄청난 할인율과 함께 자동차를 판매한 셈이었다. [표 5-6]의 그래프에 드러난 실선은 판매량이 얼마나 급격하게 줄어들었는지를 잘 보여준다. 최고조였던 6월에 거의 60만 대에 육박하던 판매량은 10월이 되자 30만 대도 채 안 되는 수준으로 떨어졌다."

— 헤르만 지몬, 『프라이싱: 가격이 모든 것이다』

할인, 그 고객은 어디서 왔을까

가격할인은 신중하게 해야 한다. 가격이 인하되면 소비자가 몰려들어 장사가 잘되는 것처럼 보일 때가 있지만, 그 소비자가 대체 어디서 왔는지도 함께 따져봐야 한다. 할인 전후로 전체 이익에 실제로 도움이 되는지도 검토해야 한다.

그러고 보면 나이키도 운동화를 특가로 할인할 때가 있는데, 나 스스로도 할인할 때 왕창 사다 놓은 적이 있다. 요즘 나이키가 어려워 주가가 폭락 중인데, GM사와 상황이 비슷해 보인다. 나이키는 GM사와 어떻게 다른지 찾아봐야겠다.